Verkaufskraft

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Dies sind alle Personen, die sich mit dem Verkauf der Produkte des Unternehmens beschäftigen. Die Verkaufskraft steht in direktem Kontakt mit potenziellen Kunden, Händlern oder Verschreibern. Man unterscheidet 2 Hauptarten von Verkaufskräften:

  • intern: angestellte Verkaufskräfte, die durch einen Arbeitsvertrag an das Unternehmen gebunden sind,
  • extern: Verkaufskräfte, die nicht in einem Unterordnungsverhältnis zum Unternehmen stehen, wie Handelsvertreter, Kommissionäre und Makler

Verkaufskräfte können Haustürverkäufer, Auftragnehmer, nicht verkaufende Besucher, Telefonverkäufer, Verkaufstechniker und Geschäftsingenieure sein. In jedem Fall tragen sie wesentlich dazu bei, das Endziel des Marketings zu erreichen, das darin besteht, die Produkte des Unternehmens rentabel zu machen. Die Verkaufskräfte unterstützen die Aktionsmittel des Marketing-Mix, um den eigentlichen Kaufakt auszulösen. Dazu muss sie motiviert und leistungsbereit sein, um die Marketingstrategie vor Ort weiterzugeben und zu unterstützen. Es geht um den geschäftlichen Erfolg des Unternehmens. Die Vertriebskraft wird somit zum fünften Element des Marktplans.

Das Unternehmen hat daher ein Interesse daran, den Außendienst optimal zu managen, da dieser das externe Image des Unternehmens vermittelt. Sie muss insbesondere der Organisation des Verkaufspersonals, der Auswahl und Formulierung von Verkäufern, der Festlegung ihres Status und ihres Vergütungssystems, den Methoden zur Animation und Kontrolle ihrer Tätigkeit besondere Aufmerksamkeit schenken…