Disonancia cognitiva

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Cuando una persona se enfrenta simultáneamente a dos informaciones que considera incompatibles, se encuentra sistemáticamente en un estado de malestar. Esto es disonancia cognitiva. Esta información incompatible suele estar relacionada con sus patrones de pensamiento, opiniones, creencias y comportamientos.

La noción de disonancia cognitiva es muy importante en marketing. De hecho, esta distorsión tiene un impacto significativo en el comportamiento de los consumidores. Cuando se enfrentan a la incomodidad de la disonancia, los consumidores pueden :

  • sobrestimar las características y el rendimiento esperados y reales del producto. Esta sobrevaloración se basa en su interpretación de las dos informaciones como incompatibles,
  • denigrar sistemáticamente las características del producto en comparación con el de los competidores.

La disonancia o distorsión cognitiva es una teoría de la psicología social escrita en los años 50 por Leon Festiger. Se opone a la noción de consonancia positiva, que hace hincapié en la armonía de las acciones y los pensamientos. Mientras que la consonancia positiva crea bienestar, porque uno está de acuerdo consigo mismo, la distorsión cognitiva favorece un verdadero malestar.