Fuerza de ventas

« Back to Glossary Index

Son todas las personas que participan en la venta de los productos de la empresa. La fuerza de ventas está en contacto directo con clientes potenciales, distribuidores o prescriptores. Hay dos tipos principales de fuerza de ventas:

  • internos: fuerzas de venta asalariadas que están vinculadas a la empresa por un contrato de trabajo,
  • externos: fuerzas de venta no subordinadas a la empresa, como agentes comerciales, comisionistas y corredores

La fuerza de ventas puede ser vendedores de puerta a puerta, tomadores de pedidos, visitantes no vendedores, telemarketers, vendedores técnicos e ingenieros comerciales. En cualquier caso, contribuyen en gran medida al objetivo final del marketing, que es rentabilizar los productos de la empresa. La fuerza de ventas apoya el marketing mix para desencadenar el acto de compra real. Esto requiere motivación y rendimiento para transmitir y apoyar la estrategia de marketing sobre el terreno. El éxito comercial de la empresa depende de ello. La fuerza de ventas es, pues, un quinto elemento del plan de marketing.

Por tanto, a la empresa le interesa gestionar de forma óptima la fuerza de ventas, ya que transmite su imagen exterior. En particular, debe prestar especial atención a la organización de la fuerza de ventas, la selección y formación de los vendedores, la definición de su estatus y su sistema de remuneración, los métodos de gestión y control de su actividad, etc.