Force de vente

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Il s’agit de toutes les personnes qui s’occupent de la vente des produits de l’entreprise. La force de vente est en contact direct avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs. On distingue 2 principales sortes de force de vente :

  • interne : les forces de vente salariées qui sont liées à l’entreprise par un contrat de travail,
  • externe : les forces de vente qui n’ont pas de lien de subordination avec l’entreprise telles que les agents commerciaux, les commissionnaires et les courtiers

Les forces de vente peuvent être vendeur à domicile, preneur d’ordre, visiteur non vendeur, télévendeur, technico-commercial et ingénieur d’affaires. Dans tous les cas, elles contribuent grandement à l’atteinte de l’objectif final du marketing qui est de rentabiliser les produits de l’entreprise. Les forces de vente viennent appuyer les moyens d’action du marketing-mix pour déclencher l’acte d’achat proprement dit. Pour ce faire, elle doit faire preuve de motivation et de performance pour relayer et soutenir la stratégie marketing sur le terrain. Il en va de la réussite commerciale de l’entreprise. La force de vente s’impose ainsi comme un 5e élément du plan de marchéage.

L’entreprise a par conséquent tout intérêt à gérer de manière optimale la force de vente, car cette dernière véhicule son image externe. Elle doit notamment porter une attention particulière sur l’organisation de la force de vente, la sélection et la formulation des vendeurs, la définition de leur statut et de leur système de rémunération, les méthodes d’animation et de contrôle de leur activité…