Dissonanza cognitiva

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Quando una persona si trova di fronte contemporaneamente a due informazioni che considera incompatibili, si trova sistematicamente in uno stato di disagio. Si tratta di dissonanza cognitiva. Queste informazioni incompatibili sono di solito legate ai suoi modelli di pensiero, alle sue opinioni, alle sue credenze e ai suoi comportamenti.

Il concetto di dissonanza cognitiva è molto importante nel marketing. In effetti, questa distorsione ha un impatto significativo sul comportamento dei consumatori. Di fronte al disagio della dissonanza, i consumatori possono scegliere tra :

  • sovrastimare le caratteristiche e le prestazioni attese ed effettive del prodotto. Questa valutazione eccessiva si basa sull’interpretazione delle due informazioni come incompatibili,
  • denigrare sistematicamente le caratteristiche del prodotto rispetto a quelle dei concorrenti.

La dissonanza o distorsione cognitiva è una teoria della psicologia sociale scritta negli anni ’50 da Leon Festiger. Si contrappone alla nozione di consonanza positiva, che enfatizza l’armonia di azioni e pensieri. Mentre la consonanza positiva crea benessere, perché si è in accordo con se stessi, la distorsione cognitiva favorisce un vero e proprio malessere.