Forza vendita

« Back to Glossary Index

Si tratta di tutte le persone coinvolte nella vendita dei prodotti dell’azienda. La forza vendita è in contatto diretto con potenziali clienti, distributori o specificatori. Esistono due tipi principali di forza vendita:

  • interni: forze di vendita retribuite, legate all’azienda da un contratto di lavoro,
  • esterni: forze di vendita non subordinate all’azienda, come agenti commerciali, commissionari e broker

La forza vendita può essere costituita da venditori porta a porta, addetti agli ordini, visitatori non venditori, operatori di telemarketing, venditori tecnici e ingegneri commerciali. In ogni caso, contribuiscono in modo determinante all’obiettivo finale del marketing, che è quello di rendere redditizi i prodotti dell’azienda. La forza vendita supporta il marketing mix per innescare l’atto di acquisto vero e proprio. Ciò richiede motivazione e prestazioni per trasmettere e sostenere la strategia di marketing sul campo. Il successo commerciale dell’azienda dipende da questo. La forza vendita è quindi un quinto elemento del piano di marketing.

È quindi nell’interesse dell’azienda gestire in modo ottimale la forza vendita, che veicola la sua immagine esterna. In particolare, deve prestare particolare attenzione all’organizzazione della forza vendita, alla selezione e alla formazione dei venditori, alla definizione del loro status e del loro sistema di remunerazione, ai metodi di gestione e controllo della loro attività, ecc.