MQL / SQL – Marketing et Sales Qualified Leads
Un MQL (Marketing Qualified Lead) est un prospect jugé suffisamment qualifié par le marketing pour être transmis aux commerciaux. Un SQL (Sales Qualified Lead) est un MQL validé par les commerciaux comme ayant un potentiel d’achat réel et immédiat. Cette distinction est le pivot de l’alignement marketing-ventes.
Explication détaillée
La distinction MQL/SQL structure le handover entre marketing et ventes et répond à une tension classique : le marketing génère des leads que les commerciaux trouvent trop froids, tandis que le marketing se plaint que les commerciaux ne rappellent pas assez vite. Définir précisément les critères de MQL et SQL — de manière partagée entre les deux équipes — est l’un des actes fondateurs de l’alignement Smarketing (Sales + Marketing).
Comment ça fonctionne
Le flux est le suivant : (1) un lead brut entre dans la base (formulaire, événement, scraping) ; (2) le marketing le nurture jusqu’à atteindre le score MQL (critères de fit + engagement définis conjointement) ; (3) le MQL est transmis aux commerciaux ; (4) les commerciaux qualifient le MQL selon des critères supplémentaires (budget, autorité, besoin, calendrier — BANT ou MEDDIC) ; (5) si la qualification commerciale est positive → SQL → opportunité commerciale.
Exemple concret
Une entreprise de cybersécurité B2B définit : MQL = RSSI ou DSI d’une entreprise 50+ salariés ayant téléchargé au moins un livre blanc et visité la page tarifs (score ≥ 70). SQL = MQL ayant accepté une démo et confirmé avoir un budget 2024 pour un projet sécurité. Le taux de conversion MQL → SQL est de 30 %, et SQL → client de 40 % — ces benchmarks permettent de projeter le CA générable à partir du nombre de leads entrants.
Pourquoi c’est important en marketing
La définition commune des MQL et SQL est le fondement du contrat marketing-ventes (SLA — Service Level Agreement). Elle permet de mesurer la contribution du marketing au pipeline commercial, de fixer des objectifs partagés, et d’optimiser l’ensemble du funnel. Sans cette distinction claire, les deux équipes se renvoient la responsabilité des mauvais résultats commerciaux sans pouvoir identifier le maillon faible.
FAQ – MQL / SQL – Marketing et Sales Qualified Leads
Quels critères définissent un MQL ?
Cela varie par entreprise mais les critères typiques B2B sont : poste du contact (décisionnaire ou influenceur), secteur et taille d’entreprise (ICP — Ideal Customer Profile), niveau d’engagement (score comportemental), et absence de signaux négatifs (concurrent, étudiant, hors zone géographique).
Que faire quand un SQL ne convertit pas ?
Le SQL non converti peut être « recyclé » : retourné en nurturing pour une approche à plus long terme si le timing n’est pas bon, ou archivé si le projet est abandonné. Les raisons de non-conversion doivent être enregistrées dans le CRM pour améliorer les critères de qualification.
Existe-t-il d’autres types de leads au-delà de MQL et SQL ?
Oui. On trouve aussi : le IQL (Information Qualified Lead — très tôt dans le funnel, juste venu chercher du contenu), le PQL (Product Qualified Lead — utilisateur d’une version freemium qui montre des signaux d’upgrade), et le CQL (Conversation Qualified Lead — a interagi avec un chatbot ou une séquence de qualification conversationnelle).
« Back to Glossary Index